讓成交率翻倍的話術，讓客戶聽懂你在賣什麼
在創業或推銷的路上，你是否也碰過這種最令人挫折的時刻： 你滿懷熱情地介紹完你的產品，從技術規格講到獨家專利，結果對方看著你，沈默了三秒，然後一臉茫然地問： 『ㄜ...所以，你這個到底是做什麼的？』
那一瞬間，你是不是覺得前面講的半小時全都白費了？
其實，這不是你不夠努力，也不是產品不好，而是你太懂自己的產品了。
溝通的盲點：你說的是外星語嗎？
當我們對自己的產業太熟，就會不自覺掉入「知識的詛咒」。我們嘴裡講出的都是專業術語、英文縮寫、技術參數。 你以為這樣聽起來很「專業」，但在客戶耳裡，這就像在聽「外星語」。
客戶的大腦在聽到這些聽不懂的詞彙時，會自動關機。他心裡只想知道一件事： 「這東西，跟我有什麼關係？」
如果你沒回答到這個問題，那就算你講再多規格、技術、原理，對他來說都是雜訊。
錯誤的溝通順序
很多人的溝通順序是這樣的：
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我是誰 (介紹公司背景)
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我賣什麼 (介紹產品規格)
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你要不要買 (強迫推銷)
這是一種完全「以自己為中心」的溝通方式。客戶聽沒兩句就會升起防備心：「你又要來賺我的錢了。」
我們需要調整一下順序，先進入客戶的世界，讓他感覺你懂他。 先證明『我懂你』，然後才能介紹『我是誰』。當他被理解之後，才會想聽你說你是誰、你在賣什麼。
P-S-R 理論：讓客戶秒懂的黃金公式
今天跟你分享一個超實用的理論：P-S-R 理論。 這個公式強迫你把焦點從「產品」轉移到「客戶」身上：
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P - Problem (問題/痛點)：先講對方的痛。
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S - Solution (解方/產品)：再給你的解方。
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R - Result (成果/願景)：最後描繪他要的成果。
讓我們透過兩個例子來實際演練。
案例一：B2C 健康餐盒
假設我們今天賣的是「送到家的健康餐盒」。
第一步：P - Problem (先講對方的痛) 開頭直接講出他正在面對的煩惱，一句話打中痛點。
「你是不是每天下班累得要命，根本沒力氣想晚餐要吃什麼？覺得每天吃便當又油又膩，身材越來越走樣？」
(客戶心聲：天啊，這完全就是我每天的心情！你懂我！)
第二步：S - Solution (再給你的解方) 等他點頭如搗蒜時，再端出你的產品。
「所以，我們推出了『一週健康餐盒訂閱』，由專業營養師幫你設計好低卡菜單，每天準時熱騰騰送到你家門口。」
(客戶心聲：喔！原來你是來幫我解決晚餐問題的。)
第三步：R - Result (最後描繪他要的成果) 最後，告訴他用了之後生活會有多美好。
「讓你每天下班不用再煩惱吃什麼，直接享受健康美味的料理。不只身材變好了，還能多出一個小時追劇、陪家人。」
案例二：B2B 線上報名系統
我們再來練習一個 B2B 的例子，就用我們公司的產品「報名網站」來舉例： 目標客群： 個人講座的主辦人。
第一步：P - Problem (痛點)
「你是不是每次開課、辦活動，都要手動用 Excel 整理報名表？每天還要一筆一筆人工對帳、手動發行前通知信，忙到焦頭爛額，還常出錯？」
第二步：S - Solution (解方)
「所以我們打造了一套『全自動線上報名系統』。從報名頁面建立、金流自動收款、到寄送通知信與 QR Code 票券，全部一站式自動化。」
第三步：R - Result (成果)
「使用這套系統後，你可以省下 80% 的行政瑣事時間。整個活動流程順暢專業，報名數據一目了然。你再也不用當行政小妹，可以把時間拿去專注在準備更好的課程內容，提升學員滿意度。」
進階心法：不同的痛，要有不同的 P-S-R
雖然 P-S-R 很強大，但要注意：不可能所有客戶的問題都是一樣的。
同一個產品（報名網站），對應不同客戶，P (痛點) 可能完全不同：
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客戶 A (行政人員)： 痛點是「不想加班對帳」。 -> Result 強調「省時、準時下班」。
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客戶 B (行銷主管)： 痛點是「轉換率太低、數據看不懂」。 -> Result 強調「報表分析、提升業績」。
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客戶 C (品牌創辦人)： 痛點是「Google 表單看起來很廉價」。 -> Result 強調「品牌質感、專業形象」。
你要仔細拆解不同客戶的痛點，為他們客製化專屬的 P-S-R 劇本。這樣不管面對誰，你都能講到他心坎裡。
結語：溝通是為了讓對方看到更美好的未來
我們來總結一下。P-S-R 公式，就是強迫你把溝通的焦點： 從「我賣什麼」轉移到「你（客戶）能得到什麼」。
當你說的話，能讓客戶在腦海中看見自己未來的世界變得更美好（更輕鬆、更賺錢、更健康），能不能成交，其實只是順帶的結果。
下次介紹產品時，別急著丟規格，試試看P-S-R 這個公式吧！
如果這集的分享對你有幫助，歡迎分享給身邊那些「很懂產品、卻不太會說話」的創業朋友們。
