為什麼產品賣不出去？教你找出客戶真正的渴望

在向別人介紹產品時，你是不是也常這樣說：「我們的產品用的是業界最好的航太級材料、搭載最新的 AI 晶片、規格數據是競品的兩倍...」

你對自己的產品瞭若指掌，講得口沫橫飛，但抬頭一看，客戶卻聽得一頭霧水，眼神渙散。

這特別容易發生在對自己產品非常有信心的創業者或技術人身上。 我們太愛自己的產品了，清楚知道每一個零件、每一行程式碼的優點。於是，我們理所當然地認為：「只要把這些厲害的優點全部告訴客戶，他們就會跟我一樣興奮！」

但真相是殘酷的：客戶根本不在乎你的產品有多厲害，他們只在乎「這個產品能為我帶來什麼好處？」

你不斷強調「這是什麼 (What it is)」、「用什麼做的 (How it works)」，但客戶心裡想的卻是「這能幫我達到什麼？(What's in it for me?)」。

這條鴻溝，就是你成交率一直無法提升的關鍵，因為你們的頻率根本沒有對上。

請記住這句話： 客戶購買的，從來不是產品本身，而是「使用產品後，那個更好的自己」。

舉個最簡單的例子：減肥產品。

你看出來了嗎？「變瘦」只是功能，但在婚禮上美美地成為焦點，才是客戶心中真正的渴望。

知道原理後，我們要如何把冷冰冰的規格，翻譯成熱騰騰的渴望呢？ 我們可以練習一個非常簡單、但威力強大的技巧：不斷問自己「So What? (那又怎樣？)」。

你要像剝洋蔥一樣，對著你寫下的規格，連續追問至少三次「那又怎樣？」，直到找出最底層的情感價值。

假設今天我們賣的是一款含有「高濃度玻尿酸」的精華液。

第一步：寫下規格 (Feature)

第二步：問第一次『那又怎樣？』

第三步：問第二次『那又怎樣？』

第四步：問第三次『那又怎樣？』

經過這三次追問，你的廣告詞就會從：

進化成：

你看，客戶不在乎「玻尿酸」，他們在乎的是「自信」。

恭喜你！跟著我們聽完了這連續三集 (EP3-EP5)，我們徹底解決了行銷最核心的「客戶三問」：

這就是行銷的黃金三角。歡迎各位聽眾朋友按下暫停鍵，重新檢視你的產品，是不是還停留在講「規格」的階段？試著用今天教的方法，去翻譯出客戶聽得懂的語言吧！

如果這集對你有幫助的話，歡迎分享給身邊正在創業、卻苦惱產品賣不動的朋友。