如何做業務銷售？消除推銷感

你是不是也有這種矛盾的心情：一想到要「賣東西」，就渾身不自在？ 你明明很愛你的產品，覺得它超棒，但只要對話進行到要談價格、要開口請對方下單的那一刻，你就覺得喉嚨卡卡的、渾身不對勁。你腦中小劇場開始爆發：

這種感覺，讓你寧可少賺一點錢，也不想被人討厭。

其實，你會覺得不自在，是因為在你的潛意識裡，「推銷員」這個角色，代表著「我要從你口袋裡拿走一些東西」。

這個想法，讓你和客戶之間，立刻站到了對立面。 你想從他身上「得到」訂單，他想「保住」自己的錢。在這種諜對諜的緊張關係下，你當然會覺得壓力山大。

要解決這個問題，關鍵不在於學更多話術，而在於換個角色。 你給自己選錯劇本了。你不是推銷員，你是顧問，是醫生。

試想一下，當你生病去看醫生時：

為什麼？因為醫生的流程是：

整個過程，你感覺到的是被關心、被理解、被幫助。最後付出的藥費和診療費，只是解決你病痛的「必要代價」。你不會覺得醫生想從你口袋裡掏錢，你只會感謝他解決了你的痛苦。

銷售的本質也是一樣。 充滿推銷感的銷售，就是「還沒問診就急著賣藥」。 只要你把自己當成醫生，真心想為對方解決問題，成交，就只是一個自然而然產生的結果。

具體該怎麼做呢？請忘掉那些強迫推銷的技巧，改用這三個步驟：

在你介紹任何產品之前，請先閉上嘴，打開耳朵。用 80% 的時間來提問和傾聽。 不要一上來就說產品有多好，而是問：

你問得越深入，就越能掌握他的「病灶」（真正需求）。

聽完之後，不要急著給方案，先用你自己的話，總結他的問題。 你可以說：所以，如果我沒理解錯，你現在遇到的問題是 A，而且你希望能達成 B 的目標，對嗎？

這個步驟至關重要。這是為了讓客戶感覺「天啊！你真的懂我！」，信任感就在這一刻建立起來。

直到這一步，你才能介紹你的產品。而且，你不是在「賣東西」，你是在「開處方」。 你可以說：

「根據你剛剛說的狀況，我建議你可以使用我們的某某方案，因為它可以幫助你解決 A 問題，順利達成 B 目標。」

我們舉個健身房的例子，你馬上就會懂那個差別。

客人一走進來，業務就急著說：

「小姐你好！我們現在年費打八折喔！器材都是最新的，還有奧運級游泳池跟烤箱，超划算的，你要不要現在簽約？」

客人心聲： 「我又不想游泳，而且我只是來看一看，你一直推銷我幹嘛？」 -> 結果：想趕快逃走。

1. 問診： 顧問先問：「這陣子怎麼會想開始運動呢？」 客人：「因為最近上班常腰痠背痛，而且下個月要拍婚紗了，覺得手臂太粗，想瘦一點。」

2. 診斷： 顧問確認：「了解，所以你主要的目標是改善上班造成的痠痛，並且為了婚禮需要短期內雕塑手臂線條，對嗎？」 客人：「沒錯！就是這樣。」

3. 開處方： 顧問：「針對你的需求，我建議你不一定要用那些大型重訓器材。我推薦你參加我們的皮拉提斯課程，它能伸展脊椎改善腰痛，又能精準修飾手臂線條，非常適合備婚的新娘。」

結果： 這時候你不是在賣「會籍」，你是在幫他解決「腰痛」和「拍婚紗」的問題。成交，變得理所當然。

我們來總結一下。如何消除推銷感？ 答案就是：停止扮演「索取者」（推銷員），開始成為「給予者」（醫生/顧問）。

當你真心以幫助對方為出發點時，推銷感就會消失，取而代之的，是專業和信任。你自己也會更有成就感，因為你知道你在做一件有價值的事。

如果你也受夠了諜對諜的銷售方式，從今天起，開始換個角色去思考吧！